别埋怨产物太贵卖不出去,这6个办法你用了吗?
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 知名教育集团品牌总监、营销操盘手83002512无论产品价格高或低,只需把握了方法你一定也能赢得消费者的心。塑造熟行形象、冲击动机、使用群体、转移归类、拉远方针间隔、转移消费这6个方法赶忙学起来!之前看过李叫兽一篇文章《消费晋级,廉
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无论产品价格高或低,只需把握了方法你一定也能赢得消费者的心。塑造熟行形象、冲击动机、使用群体、转移归类、拉远方针间隔、转移消费这6个方法赶忙学起来!

之前看过李叫兽一篇文章《消费晋级,廉价货一定没时机吗?》

里边谈到:消费晋级时代,怎么让不那么缺钱的人,也买廉价货?

李叫兽的观念是这样的:

除了被滥用的“低价超值”和“假装成高级品”,你最应该做的,是活络采纳下面的方法,去塑造消费者“抱负中的自我”,减少购买廉价货的阻碍:

(1)塑造熟行形象——“你买廉价货,因为你是熟行”

比如“我买廉价货不是因为我没钱,而是因为我有很多常识,能分辨出真实的好坏。”

(2)冲击动机——“你买廉价货,因为钱其实不能帮你达到方针”

比如“很多的白酒企业倡导喝更贵的白酒能够让你平步青云,但假如让消费者知道到“事业平步青云不能靠更贵的酒,而是靠其他”,他们就减少了消费高级酒的动机”。

(3)使用群体——“你要买廉价货,因为不该买的人都买了”

比如主打低价实用的大众甲壳虫的一段经典案牍:“华盛顿的惊人内情——华盛顿超过1200名交际官都在驾驶这种小轿车”。

(4)转移归类——“你要买廉价货,因为这个归类下不需要好的”

比如肯德基推出的低端咖啡是这么说的“咖啡是用来觉醒的,不是用来拗造型的”。这样看来,肯德基卖的咖啡,就显得没有那么低端了。

(5)拉远方针间隔——“你要买廉价货,因为你还需要更多努力。”

比如“今天的高峰绝非高峰,你还有更多路要走——先吃泡面”。

(6)转移消费——“你要买廉价货,因为要拿钱去做更有意义的事情”。

比如台湾全联超市的案牍:用全联省下来的钱,可以帮你做其他更有意义的事情。

说真的,这几个方法真的挺好,能让廉价货更有时机。

不过,问题来了,其实不是消费晋级了所有人就都跑去买贵的,现在贵的产品也其实不好卖,我们仍需要有方法去感动消费者买贵的。

我有一个大胆的主见,好像这几个方法反过来(用来卖贵的产品),也十分好。

下面老贼就来反其道而行之,通知你:怎么让消费者更情愿买贵的。大伙看看!

一、塑造熟行形象

“你买贵的,因为你是熟行。”

很多人为何不肯意花钱买更贵的东西?(真没钱的扎心走过)

一个很重要的原因是他们觉得太糟蹋没必要、花太多钱会有负罪感、忧虑得不到其别人的认可等等。

这个时分,你需要给他人买贵的东西提供一个额定的理由,让他把留意力从这些阻碍因素上挪开,而“熟行形象”就是一个不错的理由。

“我买这个贵的是因为我真的懂,那个廉价的不行。”

营销的一个很高文用就是可以给消费者一个更好的购买理由。不是他不买,而是没找好理由。

比如一款手表,假如只是说“高价奢华,成功之选”,关于有钱人当然没问题,可是关于普通人,你只是突出价格贵并没有消除他的购买阻碍。

但假如说“世界上只有2种手表:德国手表和非德国手表,熟行人都知道”,就更容易让人找到购买的理由。

我买它,不是因为脑筋发热,不是因为享乐,不是冤大头,而是因为我熟行、我机智、我有区分力……这个更贵的手表更好,更耐用,性价比更高。

所以,当你面对一群想买你产品,但因为贵又找不到好理由的消费者时,可以尝试这个方法,让他们觉得:“买那种低价品很不机智,一看就是外行,真实的熟行买的是……”

二、冲击动机

“你买贵的,因为廉价的不能帮你达到方针。”

人们之所以要买某类产品,无非是为了完成某个方针,而假如你让消费者觉得假如买廉价的东西其实不能完成这个方针,他们就不会买了。

这个道理春秋战国时期也有,当时公孙衍游走于六国施行“合纵”大计,终于说服六国联盟攻秦。之后,秦相张仪用各种手法先后到楚国、齐国、赵国、燕国,游说各国“合纵”攻秦是公孙衍的策略,其实不能达到各国的方针。

最终,张仪说服各国诸侯“连横”亲秦,六国“合纵”联盟不攻自破。

再比如消费者要买一套时尚、十分有个性的衣服,假如买廉价的这个,可能天天容易撞衫,其实不能协助他们完本钱来要完成的方针。而更贵的限量版衣服,才是更好的选择。

所以,当你想要让他人买贵的,就需要问自己:我的消费者买这个,是为了完成什么方针?怎么让他们觉得,买那些廉价的其实完成不了这个方针?

三、使用群体

“你要买贵的,因为不该买的人都买了。”

当你想要说服一个人的时分,除了把精力放到他本身或产品本身之外,还可以选择把方向放在影响他购买决策的群体上。

一个最简略的例子,我们每个人都想成为我们尊重的成功人士,巴望加入这个群体。所以常常会看诸如“成功人士8个好习惯”、“80%的职场精英都在用的一个法则”之类的文章。

并且,往常也会仿照一些成功人士的说话、穿衣、工作习惯、考虑方式等等。

同理,假如我们发现比我们更加不会买贵产品的人都开始消费了,我们就更有可能克服心里的踌躇,去买那个贵的。

比如一个妈妈本来是不舍得给孩子报更贵的培训班,可是看到其他条件差得多的家庭仍然在努力给孩子选择更好的培训班时,她就更加觉得自己应该给孩子更好的。

所以,当你发现消费者虽然对你的产品有所垂涎,但苦于一些心里阻碍(比如太贵),就需要问自己:我能够让哪些更加不可能使用这个贵产品的人去使用?

四、转移归类

“你要买贵的,因为这个归类下它其实不贵。”

我们在选择一个产品的时分,往往不只仅是因为它的本身的使用价值,还会垂青产品其他的价值属性。

每一类产品都有它对应的价值属性和归类,我们可以通过营销手法使之发生转换,使产品发生不一样的归类和价值。

比如蜜饯本是个小得不幸的品类,叶茂中再把“溜溜梅”策划成“没事就吃溜溜梅”之后,从本来的小零食归类,猛然一转换,成了打发时间的消遣品归类,这才有了之后上十亿的市场规模。

再说星巴克,原本对应的价值归类只是好喝、健康的咖啡,但赋予了文化因素后,做了价值转换,成功晋级为上班人士装逼神器这个归类。

几十块一杯的咖啡也其实不觉得有多么贵了。

同理,你也能够为你的产品找到新的价值归类,包括实用功用价值、身份价值、社交价值、符号价值、精力价值、情感价值、文化价值 等等。在这个归类之下,可能消费者就其实不觉得买这个产品很贵。

比如一个杯子几百块很贵,但Swell bottle把它做成高级装饰品,感觉就不贵了,因为作为装饰品这个价格很正常。

五、拉近方针间隔

“你要买贵的,因为你现已十分努力。”

假如让消费者觉得现实和抱负还有很远间隔,任重而道远,这个时分他会更加自律,倾向于消费低价、实用的商品。

相同,反过来也能够让消费者买点贵的。

假如一个人觉得自己现已为了某一个方针支付了很多,离方针更近了,他就会想要一些“补偿”,想要“犒劳”一下自己。这个时分他会更倾向于消费高价、享乐的产品。

蚂蚁金服

“每个仔细日子的人都值得被仔细对待。”

所以,假如你想让你的消费者买点贵的好的,我们可以描绘一下你的用户当下面对着什么使命或方针,并为完成这个使命支付了什么,花了多少汗水,越详细越细节就越能感动人,最好是能暗示他现已小有成就了。

终究通知他是时分应该补偿一下自己了,并且你的产品又是怎么让用户“犒劳”他的。

六、转移消费

“你要买贵的,因为要用它去做更有意义的事。”

前面有提到:很多时分,消费者想买贵的,可是舍不得,有负罪感,又怕有损自己的形象(比如大手大脚),找不到一个说服自己的合理理由。

此时假如让消费者觉得“我买贵的,不是为了享用,是为了用它去做一个更有意义的事”,就能够减少购买高价产品的心思阻碍。

比如确保孩子健康生长、有夸姣前途;比如回报自己的爸爸妈妈、亲朋老友;比如提高家人的日子品质 等等。

经济学里有个风趣的效应,人在买东西的时分,总给自己找托言说,这个是为家人付费,然后就会更容易完成购买。

就算是家人,也要继续当恋人。

——明基投影仪

所以,当你想让消费者买点贵的,还可以给他们一个合理的购买理由:买这个贵的,因为要用它去做更有意义的事。

你可以先分析你的产品可以帮方针消费者完成哪些“有意义”的事,特别是那些他们遍及舍得花钱的有意义的事,然后运用情感化设计来突出强调这个有意义的花钱理由,从而减少花钱的心思愧疚,促进购买。

例如一件标价为2千元的衣服,假如是给自己买可能觉得贵,舍不得买,但假如是送给心爱人的生日礼物,可能就会坚决果断地买了。

因为这个有意义。

终究总结一下,塑造熟行形象、冲击动机、使用群体、转移归类、拉远方针间隔、转移消费这6个方法可以有用的减少消费者购买廉价货的阻碍,让不那么缺钱的人,也买廉价货。

不过,这几个方法反过来使用,也就是用来卖贵的产品,也对错常好。

营销、案牍有时分真的十分有意思,可以这样,也能够那样,它没有一个规范的答案。

多考虑、多实践、多总结,总是没错。

 

参考资料:李叫兽《消费晋级,廉价货一定没时机吗》

#专栏作家#

木木老贼,微信大众号:木木老贼(ID:mumuseo),人人都是产品主管专栏作家。知名上市教育集团品牌总监,专注于继续出产新鲜又有料的品牌营销、新媒体运营货、案牍进阶技巧。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。