互联网金融:从0搭建用户增长系统
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 GrowingIO创始人、CEO,前LinkedIn商务分析总监1.7万18639本文以互联网金融为案例,分享了怎么搭建完好的用户增加体系。一、什么是增加?关于互联网金融平台来说,什么样才叫做『增加』?每一个月30%的用户数提高,算不算『增加』?(一)从
订阅专栏撤销订阅 GrowingIO创始人、CEO,前LinkedIn商务分析总监

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本文以互联网金融为案例,分享了怎么搭建完好的用户增加体系。

一、什么是增加?

关于互联网金融平台来说,什么样才叫做『增加』?每一个月30%的用户数提高,算不算『增加』?

(一)从两个问题开始说起

问题1:有 A/B/C 三个互联网金融平台,相同时间内三者的注册用户数分别从 1W 增加到 100W、50W 和 10 W(如下)。请问 A/B/C 三个平台谁的投资金额多?

问题1

问题2:有 A/B/C 三个互联网金融平台,三者分别有 1W 、 10W 和 100W 的投资用户数(如下)。请问 A/B/C 三个平台谁的投资金额多?

问题2

其实这两个问题我们的见解是不太一致的,也没有规范答案。为何呢?因为,增加不等于数量多!

(二)互联网金融平台的增加

今天上午,我听了很多嘉宾的分享,其实互金行业跟东西类产品仍是有很大差距的。我们做互联网金融的应该知道,你想让用户掏钱对错常难的,所以我们十分注重后续一系列的转化。

不同于东西类产品依靠广告的商业变现模式,互联网金融平台不能单纯以用户注册量、用户成交量等指标为导向。即便你的平台有100W 的投资用户,可是总投资额可能还没有人家 1W 用户投资的多。

那么,什么是增加?

关于交易类产品,比如互联网金融、电商等等,我定了两个方向。一个是有用用户的增加,另外一个是用户生长。

有用用户增加讲的是什么?假设有两个平台,平台1有 100W 注册用户,其间 1W 的投资用户;平台2虽然只有 5W 的注册用户,可是其间也有 1W 的投资用户。这样看来平台1就多了几十 W 的无效用户,这几十 W 的注册用户意味着平台1需要更多的渠道预算、更多的流量,也就意味着更高的本钱。所以,互联网金融平台的增加一定要注重转化率,注重有用用户的增加。

再谈一下什么是用户的生长?仍是以两个平台为例,平台1一开始有 1W 注册用户数,一个月后还留存8K;平台2一开始有 10W 注册用户数,一个月后只留存了1K,其余的都流失了。所以说,互联网金融平台谈用户增加,不等于用户基数的增加,而是在有用用户的基础上用户的生长。

二、互联网金融的增加公式

关于互联网金融平台而言,很重要的一个概念就是资金的流动性。我们都知道,资金流入-资金流出=资金留存,这个公式对任何行业都适用。互联网金融平台要想增加,应该从资金的流入端和资金的流出端同时下手。

今天我们主要介绍一下资金流入端的增加公式,即:投资额= UV * 注册转化率 * 投资转化率 * 客单价。

互联网金融的增加公式(资金流入端)

为何有的平台 1W 注册用户数比他人 10W 注册数带来的投资额都多,这其间就有投资转化率的问题。再如,比如说一个用户平台的 ARPU 是 5W,另外一个是 10W,这就是客单价上面的差异,也就是用户生长的问题。互联网金融做增加,这个公式特别重要。

三、互联网金融四个增加模型

谈到增加体系,这其间都包括哪些内容?下面我逐个给我们介绍一下。

(一)用户增加漏斗模型

首要是搭建平台的全体用户增加漏斗,从 UV 到注册、到初次投资、再到复投,乃至五次投资这样一个漏斗。

用户增加漏斗模型

很多时分我们谈增加,更多的是在谈获客,而没有考虑怎么提高现有用户的转化率。这个模型中包括了我们上面讲到的增加界说和增加公式,我们需要考虑怎么才干让投资用户变成忠诚用户。只有忠诚用户才不会流失,才干带来更多的投资。

提高用户的转化率

假定说老板告知一个使命,在现有用户的基础上投资额翻一倍,可是预算不添加。那么这个时分提高用户每一步的转化就是一个十分重要的方法,就算转化、留存提不上来,提高每位投资用户的投资额也是一个十分不错的选择。

(二)渠道增加漏斗模型

有了平台整体的转化漏斗,我们需要对每个渠道进行细分。下图是某互金平台各渠道转化率的数据:

渠道增加漏斗模型

这个图怎么看呢?它其实就是把纵向的漏斗横过来,把多个渠道放在一同比照;横轴代表用户转化过程的节点,纵轴代表某渠道占整个平台的比重。

以UV为例,最下面蓝色渠道的用户量最多,可是没有取得有用的用户增加,它的注册转化或者投资转化环节呈现了问题。从下往上第二个渠道,投资额效果很好,可是渠道用户量占比很少,需要扩展增加空间。再看第三个绿色的渠道,客单价足够高、有用用户足够多。

看完各个渠道的转化率问题,我们接下来该怎么做呢?

首要要找到高效的增加时机,我们要做大的用户增加,而不是小修小补。比如说第一个渠道,它的 UV 特别大,它的转化率只需提高1%,投资额就可能会有10%乃至100%的增加。所以关于渠道1,重点是优化转化率。关于第三个绿色的渠道,我们的重点就是扩展用户量。

今天上午有人说你的每个漏斗都要无限拆解,这个我十分认同。我们不可能用一个平台全体转化漏斗包打全国,我们要找到不同渠道注册转化、投资转化、投资金额的问题。只有定位详细问题,才干提高转化率,才干完成用户增加。

(三)用户生长生命周期模型

我们讲用户的生长,其实就代表了用户的累计投资金额。从流量到注册用户,从新手到成熟用户、忠诚用户,终究变成一个流失用户:这就是整个用户生长的生命周期。

用户生长生命周期模型

一个现已投资过的用户,你把他变成忠诚用户、让他屡次复投,这其间你花的钱远远少于获取新用户的本钱。做运营不在于你讲多大的理论,而在于你有无完成一个大的增加。

用户生命周期理论其实不是一个很高深的模型,你完全可以分析整个用户的结构、一次投资、二次投资、五次投资用户的比例,然后做精密化的运营。

(四)用户生长核心途径模型

Growth Hacking ( 增加黑客 )强调根究用户行为,找到核心的增加,比如说用户喜欢用A功用就添加A功用的进口等等。互联网金融作为一种交易性产品,不同于其他的东西产品,我们的最终意图是让用户投资。可是 Growth Hacking 的那一套方法论可以映射到金融事务上,只是详细的事务指标发生了变化。

用户生长的核心途径模型

不知道我们是否常常看自己平台的数据?以往的认知,我们认为用户的投资肯定是呈现正态散布,中心多、两边少。可是你看完后会发现,其实不是这样的,大部分用户只投了一次小额的,它是一个十分显着的长尾。其实不只是互联网金融,团购、O2O、电商都是如此。

关于投资额十分小的用户,我们要通过运营手法促进他的生长。可是一个用户,假如一上来就投了5W,那这说明了什么?这说明他具有十分强烈的投资意愿,这个用户就能够差异对待。回到 RMF 模型,考虑用户的最近一次消费(Recency)、消费金额(Moary)、消费频率(Frequency)等因素,可以有用促进用户的生长。

本文为花大虫在2016 GrowingIO 数据驱动增加大会上的分享。

 

作者:花大虫,微信大众号“大虫运营心经”本名黄地理,曾上任于去哪儿、奇虎360、百度,曾负责百度糯米产品运营、用户运营、并从零搭建城市运营团队;现担任360你财富运营负责人。

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人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。

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