还在烦恼流量的P2P企业家们,营销办法在这里
本文摘要:互联网金融获取流量的本钱愈来愈高,怎么做好流量工作?笔者将从P2P流量现状,做流量的阶段和规划逐一论述精准营销的方法论。P2P流量现状从前期的有利网,积木盒子跑马圈地,到前两年ppmoney猛砸做流量,再到本年假贷宝狂砸20个亿,并大举进入央视广告,p2p做

互联网金融获取流量的本钱愈来愈高,怎么做好流量工作?笔者将从P2P流量现状,做流量的阶段和规划逐一论述精准营销的方法论。

P2P流量现状

从前期的有利网,积木盒子跑马圈地,到前两年ppmoney猛砸做流量,再到本年假贷宝狂砸20个亿,并大举进入央视广告,p2p做流量的方法不断在变,因为市场火爆,为了快速获取流量并赢得一定的品牌知名度,传统电视广告、分众广告、地铁等品牌广告仍然是最好的选择。比如e租宝狂砸品牌广告后,其百度查找指数高达3万,假贷宝更是高达8万。相比单纯的数字营销,品牌广告能构成一定的从众效应与品牌印象,后期的用户活跃度和贡献度较高,但本钱昂扬不可控。

现在P2P企业做流量的策略我总结为五种:

一、流量派

典型的如福建派,ppmoney算其间之一。我们知道福建最有名的商会是莆田商会,一统全国民营医疗,其必杀技为数字营销。依托于查找引擎,将SEM+SEO+导航+网盟发挥到极致。

利益:用户十分精准,流量的级别也十分大,可控性佳,是现在性价比最好的流量操作方式之一。

量级:做得好一年能获取10万种子用户,能满足大平台

操作难度:★★★★

缺点:缺乏品牌效应,且不能敷衍大型的促销活动和公关工作,比如某企业需要开展一个双11金融节,光靠数字广告不行,数字广告大多需要竞价,要在短时间俄然获取很多流量,有必要提高CPC,本钱会很高。最好的方式就是购买各类品牌展示广告位,固定价格,划算。

二、全触点轰炸

典型像vivo,假贷宝。传统线下品牌广告+线上数字营销+社会化营销。这里简略介绍下偏线下和偏线上做流量的差异:

偏线下做流量的方法:分众传媒+电视+网络视频+公交+车站+地铁+飞机场

核心方针:市场扩张,快速提高知名度

特点:渠道为王,一般有代理商,存在线下终究一公里

行业:汽车类,消费决策难;快消品,所见即所买

偏线上做流量的方法:查找+门户+网络视频+社交媒体+工作营销

核心方针:拉种子用户,堆集粉丝,培育用户粘性,快速迭代产品

特点:用户为王,规范化,一般不存在线下终究一公里

行业:互联网,消费决策容易,没有显着的区域性,时间性

社会化营销也是全触点轰炸重点重视的,比如e租宝的媒体公关,工作炒作都是做的比较详尽的。

利益:知名度快速提高,拿融资前必做,近期华南区域的p2p风向标小牛在线正在全力塑造品牌,期待其上市成功。

量级:大媒全掩盖,忘了大媒第一这句话吗?过亿用户也不稀罕

操作难度:★★★★

缺点:没这么多钱啊。

三、传统派

主要操作方式就是电视广告,媒体公关,有些p2p公司的市场负责人来自快消品或商场等传统行业,思路仍是停留在传统的市场推广方法,这种操作思路有一定的弊端。一方面线下做品牌,流量线上被截取(参考我之前写的你累死累活做品牌,我悄悄摸摸抢流量);另外一方面媒体公关的作用正在衰减,既不能带来流量,也不能赢得用户的信赖,毕竟这东西大多也是花钱搞的,用户不傻。

利益:能提高知名度,有一定的品牌塑做作用

量级:大,传统品牌广告掩盖人群仍然很大

操作难度:★★

缺点:不契合互联网企业,性价比差差差

四、创意派

p2p企业做创意的比较少,像安全壹钱包之前做过一键呼叫uber拿一个亿体验金成为一时热门,现在逐渐成为各家平台吸引新用户的噱头。悟空理财玩粉丝营销也做的不错。创意派主要做法就是炒作各类工作,制定各种噱头的主题活动,玩社群营销等。

创意营销一般要通过以下几个步骤:

数据分析,产品研讨,竞争态势,找准产品的核心用户群 用户调研,发掘核心用户群各类属性,寻找场景 依据核心用户群属性,制定品牌调性与传达策略 制定各类主题活动,依靠创意与互动分享传达出去

整体来看,这玩法难度真不小,不招几个4A人才恐怕HOLD不住,资源需求也不小,表面一看,好像是不需要花钱的做法,其实人力和资源要求很高,所以一般玩创意的反而是大企业,倒不是他们不舍得花钱,这与公司的品牌策略和市场负责人的操作思路相关。好吧,我又狠狠的抽了小公司流量运营负责人一记嘹亮的耳光!十分困难想到一个省钱的方法,做创意拉用户,谁知道搞创意本钱也不小啊。往后看,肯定是小公司福音,叫我雷锋。

利益:传达快,用户质量高

量级:一般,很多时分都是圈管家在参加

操作难度:★★★★★,写少了你们会被老板虐

缺点:太单一,平台开展跟不上

五、技巧派

用最少的钱,获取最多的曝光。写一篇软文,通过微信大号传达出去,也能取得很多优质用户。像之前的51信用卡,通过微博制造一个男朋友出门手机必备软件一会儿走红了,流量蹭蹭上涨。再比如购买竞品的品牌词,截取其用户,或者通过优化,提高APP在APPSTORE的排名,能取得很多的曝光,这一块量级也很大,并且用户也精准。后边在干流推广渠道的细节操作深化论述。

利益:花钱少,就事多

量级:挺大的,只有做了你才知道

操作难度:★★★★

缺点:你不会怎么玩

P2P流量现在主要向移动端转移,主要是因为用户的使用习惯在移动端,尤其是APP。从用户行为抉择来看,大多用户通过PC和无线查找进行信息抉择,终究一部分用户会留在PC进行投资理财,大部分用户留在APP进行投资理财,少部分用户会在微信端投资理财。所以在一段时间内,PC和WAP以及APP会共存,其间PC和WAP承接品牌与信息展示,APP承接应用查找展示,PC和APP一同承接用户投资理财,WAP简直不承接用户投资理财。综上看来,移动端流量会愈来愈重要,迅速布局移动流量火烧眉毛。

前文讲述了P2P的流量现状,接下来专门聊一聊互联网金融做流量的阶段与规划。

互联网金融负责流量的一般有三块,分别为线上推广(SEM、SEO、各类付费广告平台、ASO)、商务合作(换量、异业合作)、线下推广(地推),这里没有提及品牌广告,主要是品牌广告往往直接放在品牌部执行,如电视、地铁、影院广告等。其间流量的主要来历于线上推广,商务合作更大的意义在于露脸,通过与各类知名企业合作,假势提高自己的市场声音和品牌形象,而线下推广因为操作难度与可复制性导致各平台注重度均不足。

下面针对这三块,从团队配置、阶段方针、核心策略三个方面进行规划。

互联网金融流量运营怎么规划团队?

重市场的公司,流量由市场负责;重运营的公司,流量由运营负责,并且产品也放在运营。前者由市场vp直接带团,后者由运营vp带团。两者的差异主要在于,市场负责流量时,品牌公关、社会化营销能起到更好的协同作用,运营负责流量时,活动策划、产品运营能起到更好的协调作用。

不管选用哪一种架构,互联网金融流量运营的团队都可以选用以下岗位设置。

各岗位核心技能及KPI要求:

SEM主管:十分熟悉SEM后台操作,对查找流量分发机制有独立了解,曾操作日投放10万以上预算账户优先,有优秀的数据分析能力

KPI要求:负责全渠道SEM、导航、网盟;在本钱可控规模内不断提高查找用户量级

SEO主管:熟悉seo ,能独立建站群,有过站长经历,懂ASO技巧优先

KPI要求:负责pc、无线在查找引擎上的天然排名;负面监控与删除;核心用户社群营销

DSP主管:熟悉干流超级广告平台投放技巧,有较强的商务商洽能力,优秀的数据分析能力

KPI要求:负责广点通、新浪、今天、智汇推等平台投放;与代理商继续优化用户质量与本钱

APP主管:熟悉各大应用商店规则,有一定的应用商店人脉资源,对CPD/CPT/CPS熟悉,对ASO有一定的实操经历,有过手机预装、企业合作优先

KPI要求:APP的下载/激活/注册量;投入产出比

商务主管:优秀的商务商洽能力,有过大型企业商务合作经历优先,有杰出的本钱意识

KPI要求:每个月合作企业数;投入产出比

新媒体主管:有过财经类媒体修改经历优先,对用户运营与活动策划有一定的了解

KPI要求:活跃粉丝数;转发率;新增注册用户

策划主管:优秀的案牍策划能力,较好的设计审美能力,有过独立的网站与专题策划经历优先,有活动策划能力优先,对内容营销有独立了解

KPI要求:专题策划数/专题转化率;活动策划/活动转化率;工作营销

地推主管:有过O2O地推经历优先,酷爱户外活动,优秀的交流能力

KPI要求:APP下载/激活/注册量;投入产出比

其间,SEM+SEO+DSP+策划主管组成数字营销小组,SEM、SEO、DSP负责引入流量,策划主管提供并优化PC、无线推广页,策划各类工作营销;APP推广主管主要负责ASO,应用商店广告投放与合作,手机预装、超级APP换量等;商务主管主要负责异业合作,与知名企业开展各类活动,需要对接活动运营主管;新媒体主管主要负责内容输出,坚持产品在社交媒体上发出自己的声音;地推主管独立在线下拉新用户下载与注册。

本年以来,互联网金融市场十分火爆,正如前文提到的,不少公司直接重金启动各类品牌广告,通过电视、地铁、分众、院线等传统广告对用户狂轰滥炸,短时间内大大提高了产品知名度,但在获取用户本钱,后期用户留存率与活跃度等方面都不容乐观。个人倾向于上述的团队配置,既能快速获取很多种子用户,又能通过商务合作、新媒体营销、工作营销等在市场上发出自己的声音,假如能与品牌部门坚持杰出的协同作用,就可以同时完成最终的业绩方针与品牌塑造要求。

互联网金融做流量的方针是什么?

我认为核心方针有两个:获取很多的种子用户;建立用户决策通道。

支撑原因很多,比如老用户生命周期衰退后平台活跃用户数下降,需要引入新的优质用户。用户决策通道布局,能逐渐构成全面的市场传达矩阵。种子用户达到一定量级,构成了足够的自增加。这里不胜枚举。

任何一个产品,都期望用户进的来,留得住。做流量就是期望把方针用户带进来,然后由活动和产品运营把用户留下来。那么,用户是怎么进来的呢?

我们简略分析一下用户来历:

我们发现,在用户爱好触发环节,流量的精准度至关重要,这时候候就需要发挥数字营销小组在流量运营上的专业度,而绝不是单纯的购买流量。

用户通过上述途径触摸到产品信息后,怎么进行决策?

在影响用户决策过程当中,布局核心的用户信息决策通道至关重要。比如确保品牌流量不流失(参考之前写的你累死累活做品牌,我悄悄摸摸抢流量),比如第三方平台布局,主要是因为资深用户决策习惯。另外在品牌塑造,网页设计等方面也深深的影响了用户决策成果。

用户典型行为可以概括为以下几种:

从上面可以看出,建立用户决策通道是做流量的核心方针之一。

然而,我们最终的方针一定是为了达到最终的业绩使命。举个例子,假如本年度的方针是200个亿,分解到拉新是12万个投资用户,那么怎么规划各阶段的方针呢?

在千万级渠道运营方法论讲过怎么测算CAC,这里就不再赘述。当我们测算出单个用户获取本钱后,就能够推算出总的预算,对应的总注册用户数,注册投资率,可以细化到各渠道的大致量级。接下来开始确定各阶段的方针。

我们都知道漏斗原理,用户从点击,下载,注册,投资,复投,传达等逐步行为中,不断在流失。在产品初期阶段,新用户注册后,因为品牌和活动吸引力不行,用户投资行为与复投行为流失严峻。所曾经期应该尽量锁定精准流量,拉种子用户,布局用户要害决策通道。中期扩展各渠道量级,后期看营收与ROI。

由此我们可以依照三个阶段来进行方针规划:

草创期:三个月

方针:1.5万投资用户 核心策略:锁定强需求投资客户 查核指标:注册本钱、投资本钱 营销策略:用户投资要害决策通道 营销重心:查找全渠道、seo、ASO、微信大号、口碑营销、第三方平台

开展期:六个月

方针:5万投资用户 核心策略:锁定中等需求投资客户 查核指标:新增投资人数、投资本钱、品牌指数 营销策略:强化产品曝光,提高市场声音 营销重心:BD合作、查找品专、热门要害词掩盖、导航、网盟、信息流、DSP、CPA/CPS、应用市场付费活动、CPD/CPT、微信大号

成熟期:三个月

方针:5.5万投资用户,ROI达到20~50之间(详细数字依据平台营收状况) 核心策略:ROI要求内量级最大化 查核指标:ROI、品牌指数、天然增加率 营销策略:进一步提高品牌与市场形象 营销重心:BD合作、品牌广告、微信KOL深度合作、微信朋友圈、微信个人号朋友圈、主题活动、内容营销

依据上面的阶段性规划,在实践执行的过程当中,还需要不断的去调整。之前在千万级渠道运营方法论中提到过数据分析的作用,依据各阶段的核心指标,以实践投放数据为分析依据,不断去调整各渠道的比例以及投放策略,从而达到个阶段性方针完成乃至超额完成。

附上一份干流线上渠道的流量级别与ROI之间的关系,仅供参考。

互联网金融做流量的核心策略是什么?

实践上,团队配置与阶段性方针规划只是迈出了第一步,离落地还很远。因为竞争十分剧烈,在实践的操作过程当中,我们往往发现成果和方针相差甚远,除非我们能在施行之前对其时的流量竞争现状有深入的了解,并对未来的流量走向有一定的预判。

我在互联网金融怎么做好流量(一)中讲到了p2p流量现状,所谓知己知彼,百战百胜,汲取竞争者的优势,避开其犯过的过错,高效执行,就可以完成最终的方针。

从现在的现状来看,流量派做的不错,而全触点轰炸模式在短时间内也效果惊人,我们通过火析各种模式的优缺点,找出了其间的一些问题地点:

渠道不健全。部分企业过于注重PC,移动端起步太晚。 功率太低。很多渠道浅尝辄止,并没有深化,量级无法做大。 用户不精准。注册本钱低,但投资本钱高;或是投资本钱低,但ROI低,部分原因是因为渠道不行健康。 缺乏品牌思维。只垂青拉新,而忽视了内容输出、视觉设计,乃至没有一个明确的营销定位,导致用户活跃度和贡献度不足。 团队没有竞争力。只能购买流量和简略的一投了之,对流量的控制和优化缺乏核心能力;执行速度慢,不能打硬;缺乏应变能力宽和决能力。

找到问题地点后,我们还需要做未来的流量做一些预判。比如ASO在流量的重要性,移动端流量愈来愈重要,独立第三方理财资讯平台有可能崛起,微信广告平台成熟化加速,应用市场要害词竞价广告呈现的可能性,APPSTORE付费广告开通等等。从趋势上看,北京的互联网金融动作比较快,在移动端布局比较早,有些企业直接引导用户下载APP,而不是现在PC与WAP注册。

针对以上问题及预判,我们可以通过以下核心策略来解决。

首要我们看下面这个公式:

成交额的凹凸由以上几个核心因素抉择,而流量运营的好坏直接抉择了点击UV与注册转化率,并一定程度上抉择了投资转化率和人均ARPU值。如之前ROI和渠道量级的关系,像广点通、新浪扶翼这些渠道,点击本钱低,投资本钱也相对较低,可是投资转化率和人均ARPU值也比较低。所以流量运营除了要保障点击UV和注册转化率高,还需要严厉控制各渠道的占比,以确保整个平台用户的健康度。

策略一:流量精准最大化

流量精准最大化体现在三点:方针用户准确;渠道量级最大化;CPC最低化

分析方针用户属性,在用户信息决策通道布局,守时进行数据分析,针对地域、人群、广告素材、核心消费方案进行优化,提高高转化素材与方案的流量占比。

了解各渠道流量量级,各类型广告位展示几率,用户阅读行为等,将渠道量级做到最大化。下降CPC方式多样,主要有商务商洽拿到高扣头,优化广告质量度以较低的价格取得更多点击等。

从某种程度来说,流量精准最大化是流量运营最核心的策略,也是小平台走向大平台有必要做好的一件事。当两个大平台相互竞争的时分,因为资源是通明的,我们也都不缺经费,比的是对流量的把控。相比后边的内容营销,流量精准最大化更加剧要。

这是推广负责人最核心的能力之一,我在项目管理过程当中,考虑最多的一直是这块,比如怎么花少的钱抢到他人的品牌流量,怎么把最优质的那部分用户触及到,怎么把优质渠道的流量做到最大化,怎么通过各大渠道流量最大化后完成全体的均匀本钱下降,并达到一个健康安稳的状态。

假若某个渠道质量十分好,我们通过火析一二三梯队竞争对手的投放力度,该渠道的日均大致流量量级,比如查找渠道,分析理财、投资等热门词流量,评价查找渠道每日能触及到的用户数,假定我们要占有悉数流量的1%,需要投入多大的费用?要布局哪些流量?取得多少曝光和点击?

这一块工作量比较庞大,也是流量运营团队的核心竞争力,后边在第三篇关于干流推广渠道操作技巧详细论述。

策略二:营销差异化

说到营销差异化,其实就是人有我有,人无我有。比如竞争对手有新手标,那么我也要跟进。比如竞争对手营销页做的很棒,我们可以抄袭,内容,设计都可以学习。假如他的品牌诉求比较弱,那我就强化品牌诉求;假如他的内容十分简略,那我就丰厚页面的内容。

营销差异化主要体现在内容营销上,落地到推广页、注册页、投资页等。一方面,依据不同的投放渠道要制定不同的内容营销,比如无线和PC的推广页是有很大差异的,PC天然合适信息与品牌展示,而无线天然合适互动,不合适阅读。那么无线就应该简洁大方,注册十分便利。而PC更合适突出产品特点,品牌定位,用户口碑等,加强用户引导与说服,提高用户信赖感。另外一方面,相同的渠道也要制定不同的内容营销,比如查找渠道,我们投放品牌专区用的页面和投放要害词用的页面往往不同,投放竞争剧烈的词往往需要用到活动和红包页面来刺激用户。

营销差异化十分重要,不只能提高注册率,还能在一定程度上塑造品牌信赖,让用户信赖你,并发生投资。内容要差异化,设计要品牌化。

策略三:立体传达+分享传达

前面提到过,不同的用户,获取信息和购买决策行为不同。针对小白用户,通过微信大号+新闻阅读等触发其爱好;针对理财爱好用户,在要害词查找,ASO,SEO,论坛口碑等方面布局;针对已注册或投资用户,在品牌词查找、比价平台、第三方资讯平台、ASO等渠道布局。从用户了解前,注册后,投资后等环节进行分层传达,无论用户从哪里发生爱好,从哪里进行信息决策,都能进入我们的平台,接下来,就是考虑怎么留住他们了。

分享传达主要体现在大型促销或公关工作时,做好分享传达机制。我们早年投放过一次真人朋友圈广告,效果还可以,现在人人都是前语,用好分享传达能使市场传达变得更加高效。

策略四:内容+移动战略

互联网金融热火朝天,未来用户将面对一个难题,怎么选择一款合适自己的理产业品变得十分困难。那么第三方独立理财资讯平台就有时机遭到注重,包括理财师平台。以前PC时代,第三方独立的资讯网站大行其道,用户通过第三方资讯平台了解专业的产品信息,用户之间相互交流学习,终究做出理性的购买决策。

布局第三方独立理财资讯平台,前期可以推广本身企业产品,后期开展成熟可以独立强大。

移动战略主要体现在对APP下载激活的注重,比如直接推APP下载,注重移动端流量,布局各类中小型APP流量,包括应用市场付费推广,微信深度营销(KOL深度合作、大号合作、自建新媒体中心等),未来移动流量占比会更高,其质量和效果也将远高于PC。ASO在一段时间内至关重要。

以上四个核心策略是整个流量运营的要害,也是最终方针施行落地的核心。

另外不断提高团队功率也十分要害,团队是胜利的法宝,把适宜的人放在适宜的当地,就可以发挥出巨大的能量;而一个团队真正达到交融团结,才干发挥出最大的能量。

 

于人人都是产品主管合作媒体@亿欧网,作者@刘渝民


刘渝民老师好,
请问下,可不可以给下这篇文章的链接:“你累死累活做品牌,我悄悄摸摸抢流量”。


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。