从与陈年的陈年往事,说到凡客教导
本文摘要:Nancy导读:关于凡客,关于陈年,你了解多少?关于创业,关于电子商务,你又了解多少?一直十分不肯意指名道姓地叙说往事,但上周末一篇刷遍微信朋友圈的文章(《》),终于使我不由得,抉择也是时分真话实说。本文尽量客观地记载事实及个人的主见,但因为牵

Nancy导读:关于凡客,关于陈年,你了解多少?关于创业,关于电子商务,你又了解多少?

一直十分不肯意指名道姓地叙说往事,但上周末一篇刷遍微信朋友圈的文章(《》),终于使我不由得,抉择也是时分真话实说。

本文尽量客观地记载事实及个人的主见,但因为牵涉到的事情有的长达10年前,不免有讹夺,就当我白叟痴呆症吧。

一、我和陈年相识于2005年

我和陈年大哥相识于2005年,那时分Blog仍是新惹事物,新浪博客还没出生,我当年在网上随意查找,发现国内比较知名写blog的当地有两个,于是选择了其间汇聚了很多IT业界和媒体人士的网站:donews,在那里开了账户并建立自己第一个网上的窝,于写下第一篇文 章《》。

那时分我们都自称Blogger,而不是博主博客之类,因为我们都是对等的话语权,以文会友。我们开始留心到有个名叫“爱搞搞”的家伙,陈年是其间之一,他还特意写了篇《》。

遭到大角色的点名,这让我被宠若惊,更加卖力地写作,每天煞费苦心地想题材博点击率。

其实donews当年不单单是一个blog平台,它对小角色的创业支撑记忆犹新,可谓其时盛行的所谓创业孵化器前驱,后来我因为自己的写作狂热,开发了中国第一个离线blog写作及备份东西,成就另外一个失败的创业作品,因为篇幅关系,今后再写文章评论那个项目吧。

二、陈年组织我见敦煌网CEO王树彤

横竖blogger之间在donews上混熟了,我们因为去北京发布那个软件的关系,终于在2005年12月底亲眼见到了各位大牛,当然少不了陈年。

在北京我们期望处处取经,通过donews平台的人脉,拜候了不少当年也相同是草创的小企业,名单详见《》,现在回忆,一番唏嘘。

值得一提的是文中提到的“敦煌网”王树彤,我因为之前在ebay上做过网上小贩,对电商有极深入的知道,很想以前拜会敦煌网,看看是否有合作的可能,在网上查到资料说敦煌网的CEO和陈年是卓越的旧同事,于是我向陈年大哥提出让他帮我介绍,他帮我通过圈外人引荐让我见到了美人CEO王树彤,却叮咛我说不要说是他介绍的,我当时很纳闷,心里还认为他们是旧 那种,多年今后上网八卦,本来雷军、他和王树彤之间在是否出售卓越网方面有不同的见解,王是对立出售那方,大约是因为在那件事上我们有隔阂吧。

回想陈年当年为了我这个一面之交的新网友,竟然大费周折帮我联络组织,心中充满感谢之情,同时也能够看出那时的他是多么珍惜友情,也乐意结交新朋友。

三、我在eBay做互联网电商的故事

1、纵向横向

我是2003年开始在网上卖东西,那时分刚到美国,从一个做任何事都首要考究人际关系的国内环境,知道到自在自在的美国互联网,我有种天南地北任鸟飞的感觉。

因为去美国前,我突击学习了英语,然后还参加当时比较尖端的IT技能培训,考取了微软2000的MCSE(微软网络工程师)和MCDBA(微软数据库管理员)证书,在互联网上做个小商贩,也就是现在时尚的电商,显得垂手可得。

因为美国是一个比较成熟的市场,各种大卖场遍布全美的连锁店触目皆是,比如卖服装的Nordstrom、Macy s、Jc penney,卖杂货的Warlmart、Target,卖数码产品的Best Buy等等,无条件退款的便利及垄断的运营模式,令这些商业巨擘当年对网上出售底子嗤之以鼻。

网上出售比例很小,当时的美国网上出售平台主要有eBay,雅虎和亚马逊,eBay是其间最大的,于是我选取了它。

刚开始,我卖带麦克风的耳机,因为那时分我们的电脑仍是用粗笨的台式机为主,MSN和网上游戏盛行,需要交流而又不影响身边的人的设备就是耳机及数据线上颗粒状的麦克风。

耳机直接从珠江三角洲的厂家入货,刚开始用空运的方式,后来用船运按立方核算的方式来运输。

在eBay的出售十分顺畅,于是我不断扩张耳机的把戏种类,同时做到eBay上最大的耳机出售电商,连大品牌都在eBay上都不行我出售量大,因为我的价格比它们廉价一半不止。

但我很快发现了大问题,就是销量上不去!

比如我本来卖100个耳机一个月,我去工厂多订了十个种类,依照我的思路,那应该销量能添加到1000个一个月。

可事实上,却只有110个,也就是说,添加同一品类的花色种类其实不能带来销量的提高。

每一个品类的纵向受制于顾客总数,哪怕我现已把上eBay买耳机的客户吃掉一多半,但基于通过这个渠道买耳机的客户总数就是那么多,所以添加耳机样式种类关于整体出售额来说根本没啥作用,因为对价格不敏感的人,就是说不缺钱的主,他们会选择在大卖场买名牌耳机,也不会来eBay向我买,哪怕我的耳机质量选择的是最好的名牌耳机代工厂,比很多大卖场的中低价耳机质量更好。

要提高出售总额才行,怎么办呢?

既然纵向不行,就开掘横向呀!也就是不在同一个品类上磨蹭,多开发其它品类,不单卖耳机,我还要卖其他,横竖出售技能现已把握了,添加品类就可以提高营业额。

那卖什么好呢?

因为eBay当时选用拍卖机制, 他人的真实出售数据你也拿不到,于是专业力气发威了,用IT技能手法抓取了eBay上各个品类的实时出售数据,程序接连跑几天一周的,把几十上百万条数据倒入SQL数据库进行统计分析。

发现本来eBay所有品类里边,有两样的出售量最大:手机配件和人造首饰!

2、合作同伴

我抉择两个品类同时反击,但我对手机没爱好也不内行,自己人在美国,作为试水,先买点手机耳机空运过来吧。我找了个亲戚合作,心想他是男的又是从事电子元器件行业,对数码产品肯定比我内行,把美国当时两三个最大的手机运营商网站也给了他,通知他选货时分要依据这些手机型号去备货。

他也很快找到厂家,发给我种类图案,我依照自己对电脑耳机出售状况的了解选择了手机耳机,也是当时这边市场上稀有的样式。

货到,一上架就有人买,开心。

可是,买家收到货立马发邮件过来:

耳机和他的手机型号不适配!用不了!

人家还说了,很喜欢这样式,不想退款,只想我给他发能用的耳机就行。

可我没有,进的第一批货里边各种花色种类,偏偏型号能用的只有不到10%,本来我那亲戚不知是英语仍是啥问题,自己没去下功夫研究种类,把我安置给他的使命转安置给厂家帮忙选型号,厂家对个小客人当然没上心,就依照他们平时出货量大的型号去配,但中国市场和美国市场手机的型号是不同的,于是就把我给害了。

考虑到手机配件的时效性,而我又缺乏一个技能上强有力的合作同伴,于是我只好抛弃。

多年后回忆,发现当年我的判断仍然正确,在eBay最大的电商就是当年我追踪到的那家,名字叫Eforcity,由三个华人年青小伙子于2000年创建,现在,总部在洛杉矶,珠三角一带还有分公司,光在美国总部就雇佣员工高达200人。

那家公司三个合伙人各抓一头,其间一个是手机发烧友,所以,创业的过程当中,合作同伴很重要,你看到了他人成功,可行性分析也显示能做,但没有命运碰上好的合作同伴,仍是做不成。

手机配件做不成,那我退而求其次,做人造首饰,爱漂亮是女人的天性,这方面,我应该不用求助他人了吧。

3、存货危机

在网上查资料,中国最大的小商品市场是在义乌,人造首饰最大批发市场是福田市场,于是带上现金直奔当地,在那里住了一个星期都没逛遍每一个铺面,选择太多了。

首饰种类很多,比如胸针、手链、项链、耳环、戒指、脚戒指等等,每样样式繁复,加起来一成不变,这为存货管理和网上出售带来巨大的困难。

首要是库存管理:

人造首饰都是按1打12个包装,并且为了迎合顾客对色彩的需求,每一打相同的样式,可能会有3到6个色彩,假定有100个种类,可能就会有3~600个不同的东西,而我估计不算色彩,我最少有500~1000种种类。

要为每一种东西编代码,挂号进货价、数量、在库房摆放方位等等。

还要打标签,每一个零售包装上贴上标签,以便发货时分快速匹配。

批发拿货一般都要有最低量的限制,普通来说5打起,于是库房里货品堆积的成山,连清点都是一个永远也做不完的工作。

其次是售前管理:

假定是在传统小商店,我把100种东西拆了大包装往货架上一摆就完了,但网上出售却杂乱得多。

首要,假设色彩是4种,它意味着我得拍4 100=400种物品照片;

而为了促销,我一般会为每一个物品拍摄不同角度的4张照片,于是100个种类我得挑出4 400=1600张照片;

而摄影不是拍1张得一张,你得慢慢摆拍慢慢挑,所以拍的时分最少要拍5000张不止!

无论是上面的库存仍是售前售后,我的种类加上色彩的话上千个都不止,管理工作难度不可思议。

接着是出售管理:

很努力地用上一切IT手法分析出售状况,比如:

什么时分上什么种类比较好,比如一周7天,一天24小时,自己开发定时上拍卖广告的小程序;

同一时段买家是什么样的人,这将导致其买了A,有可能也会买B,于是我们自己在页面上做关联种类引荐广告,自己开发独家广告程序等等;

然后是发货管理:

要对应eBay成功出售记载,然后去看实践付款,再打印邮寄标签准备发货;

拿着标签要找到对应的货品地点,面对上千个种类,不同批次的摆放,头都大;

还要和客人各种环节交流,及时处理问题。

慢慢地,发现因为种类太多,现已到了失控的境地,存货也愈来愈多,库房里从一望而知到乱摆乱放,底子是无能为力的感觉。

4、利润与本钱分析

翻看当年的运营记载,营业额构成如下:

21%是商品本钱;

20%是邮费;

22%是eBay费用;

10%其它固定开销及税费;

30%是没算人工本钱的毛利

假定依照这个比例,要通过不断提高出售额,大到30%足够扣除工资今后,才算有投资回报。

本来卖耳机我自己单打独斗,而为了扩张品类,从抉择做人造首饰开始,当时在美国和中国全职半职的小团队连我一共达到4.5人!

问题十分严峻,主要体现在eBay费用的比例急剧上升:

√ 广乐成功率愈来愈低:

因为当年eBay采纳拍卖机制,每上一次拍卖广告listing,就收一次钱,而其实不是每次登出去的东西都卖得出去,假定欠好卖的,那么登出去就白花钱了。 我本来登10个广告卖出2个的话,成功率就有20%,假设每一个广告$0.1,10个广告总额$1,这2个成功出售分摊本钱就每一个5毛钱,但假定成功率变成 只有1个,那么它的本钱就是$1,而在我整体费用里边,本来eBay费用占比22%,就会一会儿跳升到44%,我原先的30%所谓纯利扣除新添加的22% 的损失后,只剩下8%!

√ eBay收费愈来愈高:

作为当年最热门的网商平台,其位置就类似今天的淘宝,店大欺客,尤其作为上市公司,为了保证季度年度的业绩高额增加,以刺激股价,这种收费愈来愈高,导致其收费在我这种小电商的运营本钱比例里比重愈来愈大。

√ 滞销商品连上架的时机都没有:

虽然现已作了售前调查,但真正进货后发现义乌的货仍是和本地市场有差异,比如胸针,美国女人喜欢比较大的夸大的样式,而义乌货遍及比较小,人家不买,还有绘画设计水平比较落后,相同是一朵花,义乌的货就是别扭。

关于这类货,只好不登广告,因为假定登的话,会继续拉低上面提到的成功率。但没有曝光的时机,就如杳无音信般永远待在货架上。

√库房里存货猛增

滞销货品种类逐渐堆集到80%的程度,也就是说80%都是卖不动的。

从上面的货品本钱来看,本来货品只占出售额21%的比例,假定只有20%卖得出去的话,21%除以20%=105%,也就是货品真正本钱现已占出售额悉数还不止!

每天焚膏继晷地分析数据,状况愈来愈坏,这使我不能不正视现实。

在一番核算后,依照eBay的收费和我库存首饰的成功出售比例分析,我得出了不幸的结论:

这样做下去的话,做得越大亏得越多!

因为热销或叫卖得出去的种类在电商平台eBay不断提高listing广告费用后,本身的利润率愈来愈薄,而2:8比例的原则下,20%的出售种类底子不可能承当80%的滞销种类的购买及库存本钱。

我尝试过其它除了eBay以外的网上出售渠道,比如yahoo和亚马逊,但当年这两个以静态网上商店形式的卖场虽然本钱低,但底子没有人气,我的扩张无效。

薄利多销其实不适用于任何时分,假定你的存货过多,大部分都是卖不出去的滞销货品的时分,为存放及管理这些“不良资产”所消耗的人力物力财力,会拖垮整个生意模式的运营。

对 于低价商品,本钱略微提高都会带来致命伤,因为不同暴利豪华品,你没有多少回旋余地招架得住急升的本钱,那时分我没有把自己的人工本钱核算入内,而关于一 个成熟的发达国家来说,人工本钱所占比例愈来愈大,而工资上升过快,就很容易导致微利企业的关闭,这种现象在当今中国市场不足为奇。

常常会看到很多所谓做到很大的公司俄然倒掉,其实这种俄然在当今强悍的数据分析技能协助下,是可以提前预见,只是企业的领导人重不注重,有无投入足够的财力人力物力去建立一个强壮的企业数据大脑。

杰出的商品流通商业模式不单要垂青出售总额和利润的增加率,还要注重商品流转天数和资金周转率:

假定均匀商品流转天数不断添加,证明你的存货欠好卖了,这个成果会在一段时间后才显示出它的巨大危害;

当存货量增大,资金周转率下降,企业现金流最终会断掉,所谓周转不灵就是这个意思。

我不想拖到周转不灵才完毕,于是2004年底,我选择主动毕业,在出售额做到最高,库房塞满存货的时分,我的电商生涯宣告失败!

后来看新闻,2008年2月,eBay上的power seller,就是以在eBay上全职卖东西的大卖家们联合罢工抗议,因为eBay不断饮鸠止渴的方式,导致电商底子没有什么长时间生计的时机。

所以,在近年中国网上出售红火的日子里,不少同学对网上出售跃跃欲试的时分,我都会提出劝告:看好你的存货!别赚了一堆存货在库房,现金却愈来愈少!

做电商有钱途吗?

关于小投资者,尤其传统行业拥抱互联网的同学来说,只需你卖有形的产品,只需你自己压货,我认为最终成功的机率十分小。

网上出售需要用到很多的IT技能,以我的专业布景都吃力,假定传统行业的老板自己不懂,靠雇人,是没有竞争力的。

回头看当年eBay上的电商,能做到最大的也只有上面提到的那个Eforcity,没有其他了,而他们的出售种类是手机配件,吃到了智能手机近年日新月异的甜头,并且再怎么说也是数码产品类,品类种类相对传统商品仍是比较少,出售及库存管理比较容易。

eBay同样成功地从电商平台转了方向,平台其实不是它真实的动力来历,下面详细再分析。

五、凡客作为电商犯的错

看完我做eBay电商的失败阅历,你就理解凡客早年走过的旅程,我认为凡客就是一个我当年失败案例的扩大版。

依据《凡客“告别”电商窘境:回归品牌常识》这篇文章的描述:

“艾瑞咨询发布的《2012年中国B2C网站交易市场规模陈述》中,凡客占中国B2C市场份额的1.2%,位于天猫、京东商城、苏宁易购、亚马逊中国、当当、国美、唯品会之后,排名第十。”

“凡客的异乎寻常的地方在于,它是仅有自主品牌电商,其他九家均为平台型或渠道型电商不同。”

这个独特的地方恰恰是凡客的致命伤!

因为他人都不用压货,而凡客自己压货!所以它最早倒下。

而在陈年自己检讨及网上其它人撰写的文章里边,他将自己那段时间走的弯路概括成两点:

产品质量很差,导致滞销;

为添加出售额盲目扩张,连地拖扫把都卖;

我不知道是为了宣传,为了照顾企业形象仍是他真的这样认为,假定这是他真实的认知的话,我觉得这个企业前途堪忧。

我早年概括过eBay上的出售模式,它是一张饼,只有横向没纵深,你想通过单品做大做强是想入非非,我认为凡客也是如此。

但不同的是,我当年依据数据及时调整策略,甘愿知难而退愿赌服输,我认输离场。

而陈年却说是被雷军“骂醒”,好像历来不曾看过企业运营数据,关于一个一万多员工的企业来说,真是难以想象。

我估计,或许凡客对IT技能不注重才是最主要的原因,本来进销存管理现已是一套十分成熟的技能,作为大企业,出售库存统计必不可少,每天的货品均匀周转天数,资金周转率等等,凡客应该有足够的资金实力做到对以上要害数据的实时追踪。

六、2014年再会陈年

因为个人日子的改变,2010年开始,我根本停止了blog的写作,也没再重视互联网业界,上一年,我抉择从头开始,多年没触摸国内市场,我觉得应该回去看看,也拜访一下旧朋友。

8月我回国了,也上了北京,提前联络了一些人,但陈年联络不上,刚好有天在微博上看到凡客召开免烫衬衫的发布会,于是@了以前给公关部的人,没想到立刻就得到回应,约请我去参加,急急巴巴以前,因为我想趁这时机见到大哥趁便约个时间登门拜访叙旧。

冒充自媒体得以溜进会场,十分困难等到散会,我挤了以前厚着脸皮和被围在人群中的陈年打招待,问他还记得我不,8年不见,他竟然还记得,说我瘦了,会场乱糟糟,我没方法,问了下他们公司的人,都说新品发布,陈年十分忙,我想另找时间再说吧。

因为不懂规矩,在会场上我还错拿了一件东西,后降临脱离北京,我想不如亲自送以前,没预定也欠好打搅陈年,我就当是欣赏一下凡客公司。

不同于其他大公司,凡客除了客服,竟然连公司总机手机都没有,在网上查不到,我想打个的士以前吧,肯定有前台,把东西交给秘书或前台都行。

山长水远坐着的士来到北京郊区亦庄,下车我就傻眼了,有两个保安露天摆个桌椅在大院门口,非让我叫被访者打手机下来值班亭确认,才干放我进去。

凡客公司我一个不知道,报陈年名字也不灵,我说你让前台小姐帮我下来签收也行啊,答案是:NO!

我还历来没见过捍卫那么威严的准则,连美国911那会都没有。

本来仅仅想悄然地来,悄然地走,成果进退两难,只好硬着头皮打陈年手机,我只有这个8年前的号码,那天之前打过,要不是没人接要不是关机,没想到那天刚好陈年自己接了,我通知他过来只是想送样东西,假定他没空,请他派个人下来取也行。

他说他很忙,但仍是派了个小伙子下来取。

交代完,又呆了,滚滚黄土我回不去,亦庄没见的士,手机是暂时借朋友的,也没装打的软件,只好又求这小伙子帮忙,终究才得以坐上的士回酒店。我还让那小伙子把陈年助理的微信给我便利今后联络。

七、凡客仍然存在的问题

1、凡客CEO身边圈子越收越窄

从过往打过的几回交道来说,我认为陈年是讲义气的性格,他的手机号码最少自2005年至今未变,说明他十分怀旧,不足为奇,并且他近期的宣传,都一再提到小 米创始人雷军,兄弟心意结在他心中占的比例十分重,但我觉得这样的性格关于一个创业者来说是一个致命的劣势,因为人老了总会不自觉地缩小了自己的社交圈 子,而立异这个创业的驱动器却往往是从年青人里发生。

亦庄的闭门羹让我感遭到陈年近年的转变,他已不再是那个能写《爱搞搞这样的小孩》或是热心组织网友见自己不便利触摸的旧人的那个他,不可思议普通客户,或者小合作同伴,又有多少时机能面对陈年,坦诚地说出自己心目中诚心所想?

“谈笑纳斯达,往来无白丁”或许是成功者的标志,但毕竟,现在从资本角度看,巨额融资的凡客还没能上市让所有股东套现赚钱,所以还不可以论为成功者。

一个天天说自己被同龄兄弟骂醒而改变企业运营方式的CEO,或许能暂时赢得我们的同情,但深思一层,为何那么大的早年上万人企业,曾经就没有其别人提过类似的建议呢?

假定有,但不被接纳,因为对方不是成功人士知名人物或好兄弟吗?那么,今天改了一个错,明天仍然还会有其他更多的错。

假定没有,那就更可怕!为何他人不好你畅所欲言?

就像我,虽然加了他助理的微信,也常常和这个美丽心爱的小女生在微信上婆婆妈妈互动,但我会真的通过她去向陈年反映我对凡客的真实感受及建议吗?

老实说,不会。因为我现已努力过两次了,而这个企业和我半毛钱关系都没有,我凭什么要去像个怨妇般重复纠缠诉说衷肠啊?!

我还算是早年和陈年有着那么一点点暗里交到的人都有这般感受,我想其它人就更加不敢多说一句。

创业的路转弯抹角,以前听不进“小角色”的定见,封闭自己的CEO将来会听得到吗?

作为一个创业者,我觉得最可怕的是自认为自己现已什么都懂了,假如身边不会再有对立定见的话,又怎能不走弯路呢?

我也常常提示自己,在创业的路上,身边肯定不能一言堂,我不需要做偶像,也不需要脑残粉,恰恰是那些不同的声音才是最宝贵的,哪怕人家说得不对,最少也能时刻警醒自己。

2、以产定销的思维落后

从 8月29日凡客开的白衬衫发布会至今,在网上常常看到陈年处处“检讨”凡客走过的所谓“大平台弯路”,同时标榜现在的衬衫产品质量多么好,但从以上的分析 可以看到,凡客历来都没做过“电商平台”,而是只做一个自己压货的大电商,这就是为何阿里巴巴和京东能上市的原因,它们是真实的平台,它们没有存货危 机!

凡是客最近的营销思维,好像沉浸在产品质量怎么好上,这比如强调以产定销必胜的观念一样,只需有好质量,酒香不怕巷子深。

但,这其实不是时装界行业应该有的情绪,衣物这种相对数码产品属于石器时代的品类,实用只能吸引地摊货喜好者,所有含有品牌溢价的运营思路首要要撩拨的是顾客精力层面的心思需求,而不是满足功用性根本诉求。

3、和方针客户的隔阂

无论有多少篇评论凡客的文章在业界人士朋友圈刷屏,也抵不上产品和真正方针用户的“肉帛相见”。

自从参加完凡客免烫衬衫发布会后,我屡次在自己的导弹群(都是我的长时间读者)里提到凡客,于是也有人因此得知这衬衫而去购买,我也趁机作过调查,成果如下:

真正对免烫衬衫有需求的人从事职业为企业财会人员、保险外勤大客户出售人员,环境造就需求;

地址集中在北上广深,这和着装习惯一致;

已婚男士的衣服大多由太太购买,凡客的宣传吸引不了80后的太太;

不少人仍是因为我的推广才知道凡客推出了免烫衬衫,因为我们的印象里凡客产品就是“卖得贵的地摊货”;

互联网出售推广其实不是全能仙丹,我觉得凡客要加强研讨怎样才干把产品信息快速推送到真正会掏钱购买的方针客户群,并且在大数据趋势之下,能直接得到客户的第一手资料才是最值钱的资产。

大部分互联网上起哄看凡客热烈的人,未必是真正买免烫衬衫的人!

八、对凡客的建议

只批判而无建议是没有意义的,下面准备分析一下凡客的将来。

我认为凡客还有翻身时机,但需要重症医治,解药分远期大格局和近期小调整两方面。

远期的大格局是参考eBay,先来看看下面的eBay十几年股价走势:

 

上图由高到低包括eBay、亚马逊、雅虎和Best Buy。

最低的雅虎和Best Buy没啥说的,15年如一日,就是混饭吃。有谁知道雅虎还早年有类似eBay的电商平台事务呢?它没做好,被亚马逊和eBay甩出九条街。

Best Buy是传统的店面形式,也是属于被“电伤”的受害者。

值得评论的是蓝线最高的eBay和下面绿色的亚马逊,从股价增加趋势上,亚马逊是连立异高稳健向上,而eBay于2004仍是05年左右早年创出新高,然后暴降,十分困难于2013年才从头爬回峰顶。

光看表面,貌似亚马逊不及eBay,实践上,作为大卖场电商平台来说,人人都知道亚马逊做得更好,那么股价是怎么回事呢?

答案是eBay在2002年用15亿美刀收购了由伊隆·马斯克创建的Paypal贝宝,伊隆因此拿着自己分得的巨款创建了3个公司,一个发射火箭的SpaceX,一个电动汽车特斯拉,还有一个做太阳能装置的SolarCity。

在2002年,15亿美金是一笔巨款,可是十几年后的今天,Paypal成为eBay最值钱的资产,仅仅依据2013年数据,Paypal为eBay贡献了41%的营业额,假定没有了Paypal贝宝这个网上支付巨擘,eBay的股价至今都不可能回到家乡。

回归主题,为啥要扯eBay呢?和凡客有啥关系?

我认为凡客现在剩下的优势是这两个:

1、 投资者都是业内知名VC,假定抛弃这个公司,前期投入就吊水漂,而这数字以亿美刀为单位,花出去的巨资堆积出现在的凡客品牌,好歹也有那么一点社会知名 度,所以哪怕作为一个壳公司,仍是值得再来一次资本运作,我猜这也是为何凡客在上一年底再次取得巨额融资,假定不是那笔钱,凡客现已因周转不灵而倒掉;

2、从2007年创建至今,凡客的社会受欢迎程度凹凸崎岖,但总有那么一丝好感或认知早年存在于老客户心中。

以上两个必备条件构成了凡客可能有时机抓住互联网金融的浪潮,学eBay趁早收购一个网上信用卡之类的核心事务,然后在新事务上取得盈利模式,补助现在看来不可能有久远大开展的品牌电商模式。

其实,这个解药不单针对凡客,所有的互联网电商平台或品牌电商都只能朝着这条路进发。

近期小调整方面,仍是加强作为品牌互联网及移动互联网电商的事务。

1、建立老客户档案

互联网金融需要大数据分析,其基础都需要加强数据分析能力,不知道凡客现在保留的300人里边有多少比例从事这方面的研讨,但从我导弹群称誉凡客免烫衬衫的小同伴口里,并没有听到他们提到凡客公司和他们的直接互动。

Direct Mail(定向直销)这美国是很成熟的技能,假如依据客户特性直接推销产品都是最卓有成效的方法。比如上面夸免烫衬衫的客户,怎么才干在第一次出售今后,取得对方联络方式,然后守时针对性直接推销,这些工作从技能上都是很容易完成。

2、发掘年青设计师,拔擢其品牌

衣服到了当今这个时代,现已成为易耗品,运营利器第一需要样式,第二需要样式,第三仍是样式,任何世界大品牌背后都有魂灵设计师,哪怕是貌似无样式的棉质品类品牌,其背后都是有专门时装设计高手依照不同的季节设计风格系列。

凡客的宣传里看不到这样的人物,只有陈年一个在宣传怎样做工高科技,但这不是时装界运营的规范模式。

凡客现在走的服装风格道路其实可以参照美国现在178亿美金的Gap集团,它分3个大品牌各自独立运营,分别是Gap、Old Navy和Banana Republic。

我认为一个强势到足以和陈年拍桌子的年青有为服装设计师是现在凡客最急需的,假定没掌握找到最好的,也能够尝试同时扶持2~3个比赛一下。

3、开辟美国市场

我把在凡客发布会上拿到的免烫白衬衫送给了亲戚,没多久他刚好回中国开会,于是把衬衫也带上,一天接到他的长途手机,本来他就是特意为了通知我,那件衬衫十分好,十分满意,又合身又不会皱,他说在美国历来没有买到过那么好用的白衬衫,出差配西装再好不过。

我认为作为单品,这个产品是成功的,既然现已做好一样,无妨把它发扬光大。

美元兑人民币从2014年开始进入上升通道,而人民币兑其它国家钱银却走强,既然凡客免烫衬衫的出产地放在越南等东南亚国家,在汇率向下时,出产本钱节约了,而假定能开辟美国市场,售价是美元,呈继续上升之势,这一高一低能给凡客带来更多额定利润。

并且在美国的出售也能够建立自己的长途出售部队,选用互联网加定向直销的方式,防止被本地经销商截取利润。

终究,祝凡客今后的路别再走歪,一而再,再而三,四是不可能了。

后语

这 篇东西写了几天,越写越长,写着写着方向也不断地改变,我觉得这其实不光写给陈年大哥看,也不只仅是分析凡客的案例,里边一并解答了不少以前我常常被问及的 关于网上出售阅历的描述,以及我自己对互联网电商的一些观点,关于从事传统行业的同学来说,或许它也能带给你不少启发,防止一些弯路。

另外,我也期望对自己以前的失败做一个回忆和总结,以便为其它正在或行将创业路上的同学提供一个案例学习,因为我相信,关于创业者来说,做正确的选择,比保住体面更重要吧。良药苦口,不能不说。

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